1. LA FICHE D’IDENTITE DE L’ENTREPRISE

1.1. L’identification de l’entreprise

. Coordonnées complètes
. Forme juridique
. Date de création
. La Taille de l’entreprise (CA, effectif, etc)

1.2. La clientèle

. Les segments et/ou le profil des clients (il est possible de faire un tableau précisant le % de chaque segment)

1.3. Le positionnement de l’entreprise sur son marché

. Définir l’image de l’entreprise
. Quelle est sa place sur le marché ?. Spécifier les 4 P (pour la gamme de produits : il est possible de faire un tableau précisant le % de CA pour chaque famille de produits vendus )

1.4. La concurrence

1.5. Les méthodes de prospection habituellement utilisées

1.6. La force de vente

. Le nombre de vendeur
. L’organisation de l’équipe de vente
. Le statut des vendeurs
. Le mode rémunération

2. LA PROBLEMATIQUE A L’ORIGINE DU PROJET

La mise en place ou la participation à une opération de prospection est toujours la réponse à une situation professionnelle.

Le premier travail consiste à identifier cette situation, c’est à dire en réaliser un diagnostic précis. En effet, toute idée de projet émerge du constat d’une situation. Ce constat peut partir de différentes situations telles que :

· D'un segment de clientèle inexploité ou négligé
· D'un secteur géographique inexploité ou éloigné
· De la participation au lancement d'un nouveau produit
· Relance d'un portefeuille
· Relance d'un produit
· Elargissement ou enrichissement d'un portefeuille clients

Dans l’entreprise, il est possible que le stagiaire soit obligé de « prendre le train en marche » (Exemple : le tuteur propose de réaliser une opération de phoning afin de proposer un nouveau produit d’assurance à ses clients propriétaires…).

Dans ce cas là, il faut impérativement identifier le constat et la problématique qui ont mené à cette décision.

La problématique doit être rédigée et suffisamment développée pour faciliter sa compréhension

Exemples

3. LA STRATEGIE DE PROSPECTION

3.1. La cible de prospection

. Identifier la cible de prospection en justifiant les choix effectués (données qualitatives)
. Précisez des données quantitatives (quand c’est possible)

Exemples

3.2. Les objectifs du projet

. Définir et quantifier les objectifs du projet

3.3. Les techniques et outils de prospection utilisés

a. Les techniques et outils de prospections :

. Il faut envisager une ou plusieurs techniques de prospection qui peuvent de résoudre la problématique.
. Justifier le choix de chaque technique en précisant ses avantages et ses inconvénients. Il est possible
de faire un tableau du type:

Attention : Toutes les propositions doivent être cohérentes avec la stratégie commerciale de l’entreprise et validées par le tuteur. Il faut pouvoir les positionner dans la stratégie globale de l’entreprise.

b. Évaluation des moyens et des coûts

Dans toute la mesure du possible évaluer les coûts humains (nombre de prospecteurs, temps passé, etc) et financiers de l’opération de prospection.

Exemples

4. LES DEMARCHES MISES EN OEUVRE

4.1. La recherche et l’exploitation des sources documentaires

· Il faut indiquer quels documents et quels moyens ont été utilisés pour rechercher des informations (sources internes, externes..)
. Préciser comment ces documents et moyens ont été utilisés.
· Préciser quels organismes ont été contactés : pourquoi et comment.
· Penser, par exemple, à exploiter des informations relatives à la clientèle : Critères de segmentation de la clientèle (âge, sexe, csp...).
· Il est possible de faire des représentations graphiques, des tableaux et des commentaires.

· Important : Il faut joindre (en annexe) les documents utilisés pour rendre crédibles les travaux :
- des extraits de fichiers clients
- des extraits des sources documentaires utilisées.
- les copies des faxs / emails / courriers envoyés aux organismes
- les copies des réponses obtenus
- etc..

Exemples

4.2. Elaboration des outils de communication et de prospection

. Il faut expliquer comment les outils de communication et de prospection ont été élaborés. Il faut mettre
également en lumière les difficultés rencontrées et les solutions adoptées.

. IL FAUT JOINDRE (en annexe) un exemple de chaque réalisation (en réel ou en photo). Par exemple :
- Création de fichier : extrait du fichier
- Publipostage : lettre type, base de données, prospectus, coupon réponse, enveloppe T...
- Prospection téléphonique : liste d'appel, plan d'appel, supports de compte rendu
- Prospection terrain : base de données, plans, cartes, catalogues, cartes de visites, argumentaire
- Animation sur stand : PLV, argumentaires, fiche contact, prospectus, agenda...
- etc..(la liste n’est pas exhaustive)

Exemples

5. LES RESULTATS

Il s'agit de comparer les résultats attendus aux résultats obtenus et d'en tirer notamment des ratios d'analyse statistique. Il est possible et même souhaitable de présenter les résultats à l’aide de graphiques.

Exemples

6. LE BILAN

Dresser un bilan qui explicitera le vécu professionnel et personnel à la fin du travail sur ce projet.